Laut Wikipedia ist die Bezeichnung Alphatier von Alpha abgeleitet; Alphatiere sind also die „ersten“ Tiere ihrer Gruppe. Entsprechend werden die ihnen im Rang unmittelbar nachfolgenden Beta-Tiere genannt und die in der Hierarchie an letzter Stelle stehenden Omega-Tiere. Jeder dieser einzelnen Gruppen hat also einen bestimmten Status in der Gesellschaft. In jedem Unternehmen gibt es ebenfalls diese drei „Statusebenen“, welche von unterschiedlichen Personen besetzt werden.
Wir sind nie den ganzen Tag über im gleichen Status. Dieser passt sich unseren Situationen und Gesprächspartnern an. Ein Vorgesetzter kann also bei einem Mitarbeitergespräch einen Hochstatus innehaben, während bei einer Gehaltsverhandlung mit seinem Chef die Körperhaltung ausdrücken und signalisieren kann: „Ich fühle mich nicht wohl.“ Bei Männern und Frauen kommt der Tiefstatus im gleichen Maße vor.
Vor jeder Kommunikation wird zunächst auf unbewusster Ebene entschieden wer den höheren Status in einem Gespräch einnimmt. Hierbei ist es zunächst nicht wichtig, ob die Person eine höhergestellte oder eine untergestellte Position hat. Deshalb kann ein Manager gegenüber seinen Mitarbeitern einen tieferen Status einnehmen, es liegt lediglich an der eigenen Persönlichkeit. Allerdings sind 75% der erfolgreichen Manager „Alpha-Tiere“.
Umso höher der eigene Status, umso wahrscheinlicher ist der Gesprächserfolg. Beim „Statusprinzip“ geht es darum, seinen eigenen Status und den Status seines Gegenübers zu erkennen und sich dann optimal anzupassen.
In welchem Status der Gesprächspartner sich gerade befindet, erkennt man sehr gut an der Haltung. Hat er eine gerade Haltung mit festem Stand, Spannung im Körper, eine aufrechte Kopfhaltung und einen direkten Blickkontakt, dann ist es ein Hochstatustyp.
Ist seine Körperhaltung eher gebückt mit hängenden Schultern, die Beine sind geknickt und sein Blick weicht immer wieder aus, dann ist er im Tiefstatus.
Anhand alltäglicher Situationen zeige ich nun Verhaltensunterschiede auf und gebe Tipps für den richtigen Umgang.
Ein Mitarbeiter möchte eine Gehaltserhöhung von seinem Chef.
Meist beginnt der Termin damit, dass der Chef fragt: „Warum möchten sie die Gehaltserhöhung?“ oder „Was stellen sie sich genau vor?“. Daraufhin folgt ein 30-minütiger Monolog des Mitarbeiters, warum er die Gehaltserhöhung verdient hat.
Somit ist der Tiefstatus vorprogrammiert.
Für den Chef zählt nur seine eigene Meinung, er ist schließlich der Boss. Um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen, ist es wichtig sich auf Augenhöhe zu begegnen. Das Geheimnis ist: „Wer fragt, der führt“. Aus diesem Grund muss der Chef mit gezielten Fragen dazu gebracht werden, dass er sagt, warum eine Gehaltserhöhung angebracht ist. Frei nach dem Motto: „Herr Müller, was finden Sie an unserer Zusammenarbeit gut?“ oder „Welche Kriterien sind erforderlich, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen?“. Jetzt liefert er die Argumente für die Gehaltserhöhung und diese Trümpfe müssen nach und nach im Gespräch gezogen werden.
Eine Person möchte Unterstützung von einem Partner oder einem Kollegen:
Oft fallen Personen die Unterstützung suchen mit der Tür ins Haus. Jetzt läuft der Kollege gerade an mir vorbei und schon muss man seinen Wunsch schnell loswerden. Verwunderlich ist nur, warum er oft sofort abblockt. Hier gibt es eine Grundregel, die bei jeder guten Zusammenarbeit zu beachten ist: „Es muss zunächst mit dem Kollegen oder dem Partner eine gute Beziehung aufgebaut werden“. Umso besser die Beziehung, umso leichter wird das Gespräch. Ein schneller Beziehungsaufbau ist durch Smalltalk über die Interessen des Gegenübers möglich. Den Gesprächspartner von Anfang an zum lachen zu bringen, ist ebenfalls eine sehr effektive Vorgehensweise. Dadurch wird das Eis gebrochen und das Gespräch aufgelockert. Die Kommunikation sollte sich nicht im Tiefstatus abspielen. Diesen erkennt man an der Wortwahl. Weichmacher wie: „könnte, möchte, wäre oder möglicherweise“ sind zu vermeiden. Eine gute Beziehung und eine zielgerichtete direkte Kommunikation sind hier angezeigt.
Eine weitere Szene spielt sich auch häufig zwischen Chef und Mitarbeiter ab:
Vor Beginn des Gespräches muss das genaue Ziel feststehen. „Welche Anforderungen gibt es an den Mitarbeiter?“ oder „Was soll er/sie verändern?“. Umso konkreter die Vorstellung, umso überzeugender kann diese an den Mitarbeiter vermittelt werden. Oft neigen Vorgesetzte dazu ihren Mitarbeitern zu sagen, was sie ändern sollen. Hier ist eine erfolgreiche Vorgehensweise, den Mitarbeitern die Herausforderungen der Zusammenarbeit aufzuzeigen und sie selbst Lösungen finden zu lassen. Ein weiterer wichtiger Grundsatz lautet: „Wir Menschen können uns dagegen wehren was andere Menschen zu uns sagen, wir können uns aber nicht dagegen wehren, was wir zu uns selbst sagen.“ Daher wird der Mitarbeiter seine eigenen Vorschläge besser umsetzen. Natürlich müssen die Vorschläge für beide Partien stimmig sein.
Nach Ende das Gespräch sollte man immer mit dem Mitarbeiter vereinbaren wie der nächste Schritt ist. Woran erkennt der Chef, dass die besprochenen Dinge umgesetzt werden? Es kann sein, dass der Mitarbeiter noch über Lösungen nachdenken muss oder noch zurückhaltend ist. Hier muss unbedingt geklärt werden, wann er konkrete Vorschläge bringen kann. Es gibt verschiedene Arten von Vorgesetzten. Einer ist im Tiefstatus und damit oft unverbindlich und unkonkret in der Kommunikation. Dies macht er, damit er nicht zu dominant wirkt. Der andere ist zu sehr im Hochstatus und dadurch trauen sich die Mitarbeiter kaum Vorschläge zu machen. Beides führt nicht zu dem gewünschten Ziel. Umso wertschätzender und klarer die Kommunikation, umso sicherer ist die positive Veränderung eines Mitarbeiters.
Wenn ein Mitarbeiter wirklich überzeugungsstark auftreten möchte, ist es wichtig nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf die Körperhaltung und Stimme zu achten.
Bei der Kommunikation hat der Inhalt lediglich einen Anteil von 7%. Durch die Stimme und Körperhaltung werden hingegen 93% transportiert, woran eindrucksvoll erkennbar ist, wie die stärksten Mitarbeiter kommunizieren. Sie überzeugen durch eine gerade Körperhaltung, eine tiefe kräftige Stimme und eine zielorientierte Kommunikation.
Der „Starke“ passt innerhalb eines Gespräches immer seinen Status auf den Menschen gegenüber an. Bei Bedarf nimmt er einen tiefen Status ein, um seine Ziele zu erreichen. Der nur nach außen tiefe Status ist also ein geschickter Zug, um das Spiel nach seinen Regeln zu spielen und somit zu seinem Spiel zu machen Und genau darin liegt das Geheimnis, um von den Kollegen alle Unterstützung zu bekommen, die man sich erwünscht.
Deshalb immer bewusst machen:
In jeder Kommunikation findet zunächst unbewusst ein Statuskampf statt. Dieser muss durch den jeweils optimalen eigenen Status genutzt werden, um damit seine Ziele möglichst schnell und konfliktfrei zu erreichen.
Check-Liste:
✔In jedem Gespräch findet unbewusst ein Statuskampf statt.
✔Hoch- und Tiefstatus ist unabhängig von der Position.
✔Je höher der Status, desto wahrscheinlicher der Gesprächserfolg.
✔Zielgerichtete Fragen stellen, denn „Wer fragt, der führt“.
✔Beziehungsaufbau ist die Grundlage für jedes Gespräch.
✔Gesprächsziele festlegen.
✔Mitarbeiter sind Lösungsgeber.
✔Der richtige Inhalt, eine kräftige Stimme und eine gerade Körperhaltung steigern
die Überzeugungskraft.
Dieses ist ein Gastartikel von Marina Frieß Fakultätsmitglied der OnlineUniversity24.
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