Im Vertrieb wird immer wieder der Fehler begangen, dass Interessenten mit Informationen schlicht überflutet werden. In vielen Fällen schaltet Dein Gegenüber dann bereits nach wenigen Minuten ab. Die richtige Strategie kann Dir helfen, mehr aus solchen Gesprächen herauszuholen.

Stelle Dir zu Beginn die richtigen Fragen, so kannst Du aus den Antworten Deines Interessenten ableiten, welche Informationen für ihn tatsächlich entscheidungsrelevant sind. Beachte insbesondere die folgenden Punkte:

• Menschen bekommen gerne Fragen gestellt, auf die sie die Antwort bereits kennen.
• Um Zustimmung und wirkliches Hinhören bei Ihrem Gegenüber zu erreichen, solltest Du nicht nur daran denken, was Du als Nächstes sagen könnten, sondern Dich in die Diskussion involvieren.
• Falls Dir keine Themen einfallen, frag‘ Deinen Gesprächspartner einfach nach dessen Familie, Beruf, Freizeit, Lebensträumen oder Lebenseinstellung.