So profilieren Sie sich als Experte innerhalb Ihrer Branche
Madonna, Michael Schuhmacher, Tom Hanks, all das sind Stars unserer Tage. Sie sind weltweit bekannt und haben in ihren jeweiligen Metiers großen Einfluss. Doch was sie eint, ist nicht nur ihr Ruhm, sondern etwas viel entscheidenderes: ihr umfangreiches Fachwissen, ihr Können. Das sorgt bei ihren Fans für Begeisterung und hat sie zu den Stars gemacht, die sie heute sind. In diesem Artikel möchte ich Ihnen zeigen, dass auch Sie als Unternehmer in Ihrer jeweiligen Branche Bekanntheit erlangen müssen, um Vertrauen bei Ihren potentiellen Kunden zu schaffen.
Dabei geht es natürlich nicht darum, künftig von Paparazzi verfolgt zu werden und das Haus nur noch mit Personenschützern verlassen zu können. Vielmehr sollen Sie als Unternehmer einen Grad der Bekanntheit erreichen, bei dem die überwiegende Anzahl der potentiellen Kunden schon einmal irgendwo irgendetwas von Ihnen gehört hat – im Idealfall natürlich ausschließlich Positives. Dann gelten Sie nahezu automatisch als Experte.
Vertrauen: Ein Katalysator bei Verkaufsgesprächen
Mit dieser Reputation hat Ihr Wort ein gänzlich anderes Gewicht. Interessenten kommen mit einer sehr viel größeren Offenheit auf Sie zu und schenken Ihnen von vornherein ihr Vertrauen. Und genau das ist es, worauf es bei Ihrer Bekanntheit ankommt: auf die Vertrauensbasis zwischen Ihren Kunden und Ihnen. Bleiben wir bei unserem Beispiel aus der Einleitung und der Frage: Würden Sie Michael Schuhmacher Ihr Auto anvertrauen? Die meisten Menschen würden bei dieser Frage wohl noch nicht einmal zögern, schließlich ist Michael Schuhmacher erst durch sein fahrerisches Können zu Weltruhm gelangt. Er gilt zweifelsohne als Experte und genießt damit automatisch ein hohes Vertrauen.
Diese zugegebenermaßen etwas unrealistische Fragestellung lässt sich ohne Weiteres auf Ihre Verkaufsgespräche übertragen. Glaubt Ihr potentieller Kunde, einen Fachmann vor sich zu haben, gibt er seine kritische Position sehr viel bereitwilliger auf und entwickelt automatisch Vertrauen zu Ihnen und Ihren Einschätzungen. Auf dieser Basis können Sie natürlich sehr viel einfacher Abschlüsse erzielen und Ihren Umsatz entsprechend steigern.
Drei einfache Methoden, die Sie zum Experten machen
Juristen, Ärzte und wenige andere Berufsgruppen genießen einen Luxus, den Sie als Unternehmer in aller Regel nicht haben: Sie gelten automatisch, alleine aufgrund ihres Berufs als Experten. Das ist zwar unfair und, wie so mancher Kunstfehler beweist, auch nicht immer richtig, doch Sie werden damit leben müssen.
Sie als Unternehmer müssen Ihren Expertenstatus und Ihren Bekanntheitsgrad mühsam aufbauen. Hierfür gibt es aber glücklicherweise ganz unterschiedliche Methoden. Fünf davon möchte ich Ihnen nachfolgend vorstellen.
- 1. Engagieren Sie sich in Gruppen und Foren
Im direkten Austausch mit Konkurrenten, Geschäftspartnern und potentiellen Kunden können Sie sich mit interessanten Beiträgen einen Namen machen. Am öffentlichkeitswirksamsten geschieht dies natürlich in Foren und in Gruppen innerhalb sozialer Netzwerke. Dort werden Ihre Wortmeldungen nicht nur von den eigentlichen Adressaten gelesen, sondern von einem weitaus größeren Publikum.
Für Sie ist das eine ideale Gelegenheit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen. Geben Sie Ratschläge, bieten Sie Hilfestellung an, aber verzichten Sie auf Eigenwerbung. Dies würde das Motiv Ihres Engagements in Zweifel ziehen, was Sie natürlich tunlichst vermeiden sollten.
- 2. Veröffentlichen Sie Bücher
Eine weitere dieser beneidenswerten Berufsgruppen, die von Natur aus ein hohes Vertrauen genießen, sind Autoren. Wer Bücher schreibt, muss sich schließlich auskennen. Auch das muss nicht unbedingt der Wahrheit entsprechen, doch können Sie sich diesen Glauben zunutze machen.
Publizieren Sie Bücher, gerne auch andere Texte wie beispielsweise Whitepaper, Anleitungen oder Ratgeber und bauen Sie so Ihre Bekanntheit und Ihren Expertenstatus weiter aus. Fehlt Ihnen das Talent zum Schreiben oder möchten Sie diese mühsame Arbeit schlicht abgeben, können Sie auf Ghostwriter zurückgreifen, die bereits für geringe Investitionen aktiv werden.
Als E-Book veröffentlicht, entfallen sämtliche Kosten für die Drucklegung, was Ihre Bücher zu überaus effizienten Bausteinen Ihres Expertenstatus macht.
- 3. Bemühen Sie sich um Preise und Auszeichnungen
Pokale gibt es nicht nur für Sportler, auch Unternehmer können mit Preisen ausgezeichnet werden. Existenzgründer wie etablierte Mittelständler überschätzen zuweilen die Anforderungen, die an sie gestellt werden, sodass die einzelnen Jurys bei der Vergabe oftmals keine sonderlich große Auswahl haben. Dabei können Ihnen Auszeichnungen auf Ihrem Weg zum anerkannten und bekannten Experten natürlich nützlich sein. Unabhängig davon, wie renommiert ein Preis wirklich ist, beeindruckt er Ihre Interessenten und profiliert Sie so als Fachmann Ihres Gebiets.
Suchen Sie also gezielt nach Preisen, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passen, sammeln Sie Empfehlungsschreiben Ihrer Kunden, stellen Sie Berichte über Ihre erfolgreichsten Projekte zusammen und senden Sie alles an die jeweilige Fachjury. Sie werden feststellen: Viele Auszeichnungen sind weitaus einfacher zu erhalten, als Sie im Vorfeld vielleicht gedacht haben.
Besonders gut machen sich Ihre so gewonnenen Preise auf Ihren Profilen innerhalb sozialer Netzwerke und natürlich auch in Ihren Publikationen. Sind Sie besonders stolz, können Sie diese ebenso in Ihrer E-Mail-Signatur unterbringen.
Mehr Informationen zum Expertenstatus und vielen weiteren Themen rund um Marketing, Vertriebsanbahnung und Kundenakquise finden Sie unter www.presalesmarketing.com. Darüber hinaus möchte ich Ihnen mein E-Book „Ich kenn dich – darum kauf ich“ ans Herz legen, zu beziehen über den Nabenhauer Verlag.
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. 
Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.
